半掛車生產企業如何破局？品質和技術是基本點
發布時間：
2021-09-15
相較于2020年之前的高速發展，當前我國半掛車行業正處于“退潮期”，供給端銷售價格一路下行，需求端卻并不完全買賬，行業陷入困局。如何破局或者渡過這道關卡，成為當前行業內企業共同面臨的問題。
在當前國內半掛車行業處于“退潮期”，行業形勢不佳的情況下，不少掛車企業為了生存采取了簡單粗暴的價格戰方式應對這一局面。對此，業內看法不一。
有業內人士認為，價格戰是把“雙刃劍”，短期的價格戰能淘汰掉一部分沒有技術和品質支撐的小企業，可使更大的市場向規模型、技術型或品質型企業集中，起到行業資源優化的作用。
但是價格戰如果以犧牲品質為前提，無異于“飲鴆止渴”，不僅破壞了好不容易建立的客戶信任，而且還嚴重擾亂了行業的正常發展。
記者分析認為，在當前下行形勢之下，企業和用戶之間如何抱團取暖攜手共渡難關是大家共同關注的話題，打價格戰只是渡過難關的一種方式，但是打法需要講究，不能一味亂打。
就用戶端來說，降價有利于用戶，也是當前形勢下讓利于用戶的一種方式，但如果是沒有品質支撐而一味的降價，則從長遠來看并不利于用戶，反而有損于用戶的利益。
就生產企業來說，如果沒有品質支撐，價格戰就是對半掛車研發、生產、銷售各環節的破壞，屬于行業內低層次的無序競爭的行為。
昌龍掛車董事長孫復森認為：“價格戰本身是一種系統的戰法，如果既滿足了新需求又有過硬的品質做支撐，價格戰是讓利于用戶，是一件好事。但在‘退潮期’內，很多企業的價格戰未能引來客戶，成本核算上也沒有多少優勢，既累死了自己又餓死了同行，而減配降質的出現，讓本來讓利用戶的好事變成破壞行業環境的壞事，讓行業環境‘雪上加霜’。 半掛車行業的理性發展應該建立在技術和品質之上，如此才能為用戶更深層次的用車需求‘保駕護航’。”
那么，市場下行，行業環境變差，在今年半掛車行業面臨著更加激烈的價格戰之際，半掛車企業以及他們的合作方代理商還有生存空間和發展機會嗎？
我們分析一下當前半掛車行業面臨的環境。
首先，當前半掛車作為國內交通運輸的主力，需求已經趨于理性，增速趨于放緩，但需求依然存在并沒有消失。物以稀為貴，半掛車企業的機會之一存在于“個性化需求”中。那么，目前我國半掛車行業的“個性化需求”是什么？
2015~2021年上半年，我國半掛車行業高速發展，連續多年過百萬臺，由此造就了一批產能過萬甚至過兩萬的半掛車生產企業，半掛車生產企業的標準化程度也因此越來越高。
與此同時，用戶個性化的用車需求被忽略。這些個性化需求在高速發展時期，因調整技術圖紙、采購、下料、工藝調整等環節用時過多和工序繁瑣被稱為“特殊需求”，同時多數企業開啟了智能化的產線升級，產品的規?；a成為行業發展的一種趨勢，因而很多企業拒絕用戶的個性化需求。
對此，業內人士認為，在行業“退潮期”，這些個性化需求就是機會，誰能滿足客戶這些個性化的需求，誰就創造了新的市場機會。在當前特殊時期，供遠大于求，全力滿足用戶的個性化需求，并以此為突破點帶動半掛車企業技術、品質的升級，進而帶動整個行業的升級。
當然，除了個性化需求在“退潮期”需要引起重視外，我們也看到了這兩年國內外的市場情況出現了較大變化，尤其是在今年海外市場明顯好于國內市場，那些同時擁有國內外兩個市場的企業生存壓力明顯小于只擁有國內市場的企業。
而實際上這些企業早就在海外布局，通過多年的積累形成了海外和國內兩條腿走路的市場。在當前國內市場不行的形勢下，加大海外市場力度是生存和發展的機會之一。
面對當前半掛車行業的變化，不少半掛車企業積極應對，并根據自己實際的自身情況制定和調整自己的戰略計劃。
我們不難看到，為了破局，今年部分半掛車生產企業調整了戰略思路：有的企業加大了海外出口的力度，有的企業采用了特價車的戰略，集中力量主推一款標準化的特價車型，還有的企業則深入市場終端需求，針對區域性特點優化產品，同時還采用定制方式來滿足客戶的個性化需求。
其中，山東昌龍汽車制造有限公司作為一家新進入行業但又擁有豐富的掛車生產和銷售的企業，就是后者破局方式的代表，它率先將戰略調整為打造區域性產品，滿足客戶個性化需求，并推出“復森定制”的理念。
據悉， 2022年6月昌龍掛車開始調整戰略思路，并把精力集中到區域車型定制上。不僅董事長孫復森親自主導定制，技術人員真正撲下身子、放下面子到離客戶最近的地方去，全身心研究客戶需求，為用戶和代理商提供切實可行的區域車型定制方案，而且孫復森也認為所有車型都有再做一遍的必要。
昌龍掛車認為，一方面既要為客戶解決實際的用車需求，幫助客戶提升車輛的使用性能及運營效率，另一方面也要為代理商切實解決價格下行和利潤壓縮的困惑。
據了解，昌龍掛車的定制化服務秉承了“成就他人，創造美好”的經營理念，并具有如下創新點：
一是立足自身技術優勢，重視“個性化需求”，不為“標準化”要求困擾，以遵循國家標準要求為前提，要求技術、銷售、生產人員以“以客戶心為心，先滿足客戶需求”為出發點。
二是對傳統的“廠家+代理商+用戶”銷售模式進行了創新，在“個性化需求”為導向的技術定制前提下，廠家、代理商和用戶均參與其中，三方受益。
在這種方式下，代理商一改過去收款、定車、發車的老路，成為昌龍掛車的技術調研人員，根據當地用車的實際問題，尋找用戶的“個性化需求”；客戶則將自己的個性化需求告知企業或代理商，昌龍掛車技術人員上門拜訪、了解需求、出具方案，用戶可直接參與到掛車設計、生產的每個環節當中，將產品真正做到了客戶心里。
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